Commercial : métier, salaire, formation, diplômes

Mis à jour le 13/07/2017

Niveau d'études : bac+3 / bac+5

Salaire en début de carrière : 1 430 € brut

Environnement de travail : salarié ou indépendant

Le rôle du commercial

Le commercial est chargé de vendre les produits d'une entreprise et de faire croître le portefeuille clients.

Il peut exercer son métier de différentes manières, mais garde toujours en tête le même objectif de vente et de représentation positive de sa structure.

S'il est sédentaire, il exerce depuis un bureau où il étend son réseau de contacts par des moyens de communication distants (téléphone, skype,…). A l'inverse, le commercial mobile se déplace beaucoup et va à la rencontre des prospects sur le terrain. Le commercial export voyage encore plus loin pour placer ses produits sur d'autres continents.

Lorsqu'il possède une expertise technique particulière et approfondie, il prend l'appellation de technico-commercial. Et s'il compte un bagage universitaire, son expérience du terrain peut l'amener à exercer la fonction d'ingénieur commercial.

Dans tous les cas, le commercial doit connaître ses produits, ses clients, ses prospects et surtout ses concurrents. Il analyse en permanence le marché pour mieux se positionner et n'hésite pas à adapter son argumentaire de vente à la sensibilité de son interlocuteur.

Son sens de l'écoute lui permet de cerner les besoins de ses prospects afin de mieux y répondre.

Mais s'il ne commercialise pas les solutions adaptées aux demandes du client, il doit savoir le reconnaître et ne pas forcer une vente.

Les missions du commercial

Le commercial est l'ouvrier de la croissance de l'entreprise :

  • élargissement du fichier clients et fidélisation des clients actuels
  • étude du marché et analyse de la concurrence
  • mise en place d'un argumentaire de vente
  • prise de contact avec la clientèle, et parfois les fournisseurs
  • gestion des bons de commandes
  • suivi des livraisons
  • gestion des retours et de la satisfaction clients

Les compétences pour devenir commercial

Le commercial prend chaque négociation comme un nouveau défi :

  • avoir le sens du contact
  • aimer vendre, négocier, et gérer le suivi des relations clients
  • connaître sa propre gamme de produits, mais aussi celle de la concurrence
  • avoir une attitude positive, et faire preuve d'une présentation irréprochable
  • connaissances en anglais, et éventuellement dans d'autres langues

La formation pour devenir commercial

Il est possible d'apprendre le métier de commercial directement au sein d'une entreprise, sans formation préalable. Toutefois, les postes les plus intéressants demeurent réservés aux diplômés. Et les évolutions de carrière sont plus alléchantes si le professionnel est doté d'un niveau bac+3 ou bac+5 :

  • Bac professionnel vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)
  • BTS technico commercial
  • BTS négociation et relation client
  • DUT techniques de commercialisation
  • Licence professionnelle commerce et distribution
  • Licence professionnelle commercialisation de produits et services
  • Licence professionnelle technico commercial
  • Diplôme d'école de commerce et de gestion
  • Master professionnel marketing vente
  • Titre RNCP (répertoire national des certifications professionnelles) commerce vente

Le salaire du commercial 

En début de carrière, le salaire du commerical est de 1 430 € brut mensuel. Son salaire dépend de la taille de l'entreprise dans laquelle il travaille et surtout de ses résultat car celui-ci perçoit un salaire fixe auquel s'ajoutent primes et commissions. S'il travaille à son compte, ce salaire peut encore évoluer, en fonction de son porte-feuille clients.

Le lieu de travail du commercial

Le lieu de travail du commercial dépend grandement de la structure qu'il intègre, mais également du rôle que l'on souhaite lui faire jouer : sédentaire, mobile, export,…

Le commercial est là où se fait la vente, ou bien la prospection, que ce soit en contact direct avec les clients ou par le biais du téléphone ou d'Internet. Mais il est aussi partenaire des autres services de l'entreprise qu'il visite régulièrement : comptabilité et gestion, production, ressources humaines, et bien sûr la direction.

La carrière du commercial

Le commercial démarre souvent sa carrière avec un salaire fixe relativement bas, mais auquel se rajoute un intéressement sur les ventes.

Son évolution de carrière, il la doit avant tout à ses chiffres de ventes. S'ils sont bons, il gravira automatiquement les échelons dans l'entreprise et pourra viser un poste de superviseur des ventes, puis de directeur commercial.

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